Kaip efektyviai valdyti pardavimus?

Pardavimų valdymas – tai pardavimų veiklos organizavimo, planavimo, vadovavimo, kontroliavimo procesas, kurio metu siekiama įvykdyti užsibrėžtus tikslus rinkoje. Įmonės prekių pardavimą veikia visi marketingo komplekso elementai.

Pardavimo apimties svyravimams turi įtakos kaina, reklama, įvairios akcijos, konkursai, nuolaidos, teigiamas ar neigiamas pačios įmonės įvaizdis. Tai reiškia, kad pardavimo ir marketingo padalinys turi veikti kaip integruota visuma, o personalo skyrius turi atrinkti tik kompetentingus pardavimo atstovus ir sukurti patrauklią motyvavimo sistemą, kurią karts nuo karto reikia peržiūrėti ir pagal darbuotojų poreikius atnaujinti.

Efektyvus pardavimų valdymas be marketingo ir personalo specialistų – tiesiog neįmanomas. Organizuojant pardavimų veiklą, svarbu užtikrinti procesų valdymą: segmentuoti klientus, nusistatyti prioritetus, išsikelti tikslus, užtikrinti prieigą prie tikslių duomenų, apibrėžti darbo su klientais procesą, planuoti išteklius, kontroliuoti veiklą ir nusistatyti matavimo rodiklius.

Pagrindinis pardavimo tikslas yra maksimalios pardavimo apimties užtikrinimas, siekiant patenkinti vartotojų poreikius ir gauti didžiausią įmanomą pelną. Svarbūs keturi pagrindiniai su rinkodara susiję dalykai: produktas, kaina, reklama ir vieta. Sėkmė garantuojama tada, kai tinkamiems klientams pasiūlomas tinkamas produktas ar paslauga už tinkamą kainą, tinkamu metu.

Tad pardavimų valdymo pagrindinis uždavinys – komunikuoti su klientu ir stebėti jo pirkimų būklę. Reikėtų analizuoti, ką klientas perka ir kokiu dažnumu. Jei jo pirkimų krepšelyje yra pastovios ir reguliarios prekės, tikėtina, jog jis periodiškai pirks šias prekes ar produktus. Tai galioja visoms verslo sritims, nepriklausomai nuo srities ir ar klientas yra didmenininkas ar mažmenininkas.

Siekiant sistemingai valdyti konkretaus kliento pardavimus, įmonei reikėtų palaikyti pastovius santykius su klientu padedant jam apsispręsti pirkti pastovius produktus ar prekes, lygiagrečiai šalia pasiūlant vieną kitą papildančius produktus ar prekes.